對于經(jīng)銷商來說只有不斷的找到具有發(fā)展?jié)摿Φ男缕放撇拍苷业叫碌睦麧櫾鲩L點，可是接手新品牌經(jīng)銷商擔(dān)心zui多的是風(fēng)險，怎樣降低風(fēng)險因素，挑選*的新品牌是經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵。 

    新品牌帶來的3大風(fēng)險

    經(jīng)銷商挑選新品牌首先應(yīng)該充分考慮和規(guī)避經(jīng)營新品牌所帶來的風(fēng)險，在想著*之前先考慮如何“不虧本”是成功經(jīng)銷商的睿智選擇。往往被美好前景所打動而忽視了風(fēng)險存在的經(jīng)銷商zui容易吃虧。

    1、 新品牌費用投入風(fēng)險

    在新品牌上的投入一直是讓經(jīng)銷商膽寒的問題。盡管廠家為了讓減少經(jīng)銷商的顧慮而承擔(dān)一定的費用，甚至給予相當(dāng)部分的鋪底貨物，可是新品牌的市場開發(fā)畢竟是采取雙方共同投入的方式，如果全部的費用多要廠家出，廠家又何必找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商其中一個目的也是分擔(dān)費用的風(fēng)險，伴隨著廠家的種種支持條件而來的，是要求經(jīng)銷商給予一筆數(shù)目不小的首期訂貨款，如果賣不掉又有多少廠家會全額退款給經(jīng)銷商呢，還不談經(jīng)銷商也會在進(jìn)場費或者品牌推廣上的花費。

    規(guī)避風(fēng)險的方法： 無論前景多么誘人，在合作時一定要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，可同廠家協(xié)商在正式簽約前少量試銷，測試產(chǎn)品品質(zhì)及消費者的反應(yīng)。根據(jù)試銷的結(jié)果決定是否對新品牌予以一定的投入。例如可以讓廠家先*承擔(dān)一個月的推廣費用，如果效果可以，那么經(jīng)銷商接下來可以考慮與廠家按一定的費用比例投入新品牌的市場推廣。

    2、 經(jīng)營新品牌的信用風(fēng)險

    作為經(jīng)銷商接手一個新品牌也存在很大的信用風(fēng)險，我們知道經(jīng)銷商必須和賣場搞好關(guān)系，才能更方便的在賣場獲得優(yōu)惠條件和賣場支持。搞好關(guān)系除了私人感情上的溝通，更重要的是所經(jīng)營的品牌能給雙方帶來利益，畢竟是在商言商。如果品牌的銷售情況不如人意也會造成對賣場的失信。

    王是a公司負(fù)責(zé)b賣場銷售的，王與該賣場食品飲料科采購李科長關(guān)系一直不錯，可是近來李科長一再警告王，再不將c保健品的銷量搞上去，他也只好讓c品牌下架了，而且抱怨因為受到c產(chǎn)品滯銷問題的影響，已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)狠“批”了幾次，說李科長沒有充分實現(xiàn)貨架的經(jīng)濟(jì)價值，找些滯銷產(chǎn)品占地方。因此李科長對王也就牢騷滿腹。王無奈的搖搖頭，以前代理的品牌都經(jīng)營的不錯，和賣場的關(guān)系也是十分融洽，就是接手朋友關(guān)系的c品牌才影響了自己的信用，導(dǎo)致對別的品牌經(jīng)營也受“牽連”。

    規(guī)避風(fēng)險的方法： 首先找單店的賣場*入，看新品牌銷售情況，因為擁有多個終端的連鎖大賣場對于經(jīng)銷商是重要的資源，不可輕易“試水”。其次應(yīng)先找當(dāng)?shù)氐馁u場，不要找外資賣場，因為外資賣場一般操作都比較正規(guī)，一旦出現(xiàn)問題沒有很多“空間”可以解決問題。而國內(nèi)尤其是本地賣場，關(guān)系更熟，更容易說話，萬一出現(xiàn)什么問題，也可以通過“情感溝通”化解信用危機(jī)。

    3、 新品牌“過河拆橋”的風(fēng)險

    由于新品牌的市場需要培育，經(jīng)銷商*年大多不太可能賺到錢，經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商逐步接受了新品牌頭一年甚至兩年不*的事實，可是在長期的人力物力投入以后，新品牌逐漸做大，這時有了更大主動權(quán)的新品牌卻有的翻臉不認(rèn)人，讓付出前期辛苦的經(jīng)銷商沒有得到zui后的“果實”。一些新品牌可能轉(zhuǎn)投更有實力的經(jīng)銷商或者將分散的經(jīng)營權(quán)化歸到更大的經(jīng)銷商。例如有一家企業(yè)剛開始實力不強(qiáng)，市場前景也不明朗，所以沒有找到合適的省級經(jīng)銷商，直接將市級代理作為一級代理商，通過一年發(fā)展后，產(chǎn)品市場表現(xiàn)良好，此時就同實力更大的省級代理商合作全面開發(fā)市場，所以就通知以前的市級經(jīng)銷商要么轉(zhuǎn)為二級代理，要么不再續(xù)約。這樣一來以前為新品牌付出的zui多的經(jīng)銷商卻不能獲得zui大的回報。

    規(guī)避風(fēng)險的方法： 如果經(jīng)銷商是按年簽代理合同的，可以在合同中加注如果新品牌達(dá)到一定銷售額，經(jīng)銷商有權(quán)利按以前的合同約定自動續(xù)約，否則視廠家違約并賠償經(jīng)銷商前期的品牌建設(shè)費若干。另外如果新品牌發(fā)展到一定程度，雙方共同出資成立該品牌的經(jīng)營公司是經(jīng)銷商與廠家共同發(fā)展、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益的一種利益捆綁的合作方式。

    怎樣挑選*的新品牌

    曾接觸許多業(yè)績彪炳的經(jīng)銷商，也時常談到他們是如何在眾多的產(chǎn)品中挑選新品牌，并且能保證比較高的成功率，歸納了以下幾點供大家參考。

    1、每年新增代理的品牌不要過多（根據(jù)實力情況1—3個），既減少風(fēng)險又提高存活率。

    新品牌的經(jīng)營需要投入大量的人力、物力，如果不花一定的精力新品牌很難發(fā)展，如果代理的新品牌過多，只會一個都顧不上，結(jié)果是一個都難以成功，所以集中精力發(fā)展一兩個，成功的機(jī)會更大。一家省級食品經(jīng)銷商對于每年通過關(guān)系，希望他們代理的上百個品牌他們一直堅持只選擇3個。一旦達(dá)到已經(jīng)接手三個，再好的產(chǎn)品他們也不會考慮了，該公司王總說：產(chǎn)品再好，光靠“自摸”（不怎么管理，自然銷售）肯定也做不起來，因此即便有很多的好產(chǎn)品你都抓在手上一樣只會讓你手忙腳亂，哪一個都做不好。我們在保證現(xiàn)有產(chǎn)品的穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，拿出一部分精力重點將新增的產(chǎn)品做活，比做一個死一個要好的多。

    2、競爭品牌太多，市場飽和的產(chǎn)品不代理，避免競爭太激烈。

    現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品競爭都很激烈，但是競爭品牌太多的更難發(fā)展，就象現(xiàn)在的飲料，一個不的新品牌已經(jīng)非常難以進(jìn)入市場，因為這個行業(yè)中的*太多，你看便利店的貨架上隨便就放了十幾個品牌的產(chǎn)品，而且全是大的品牌，作為新品牌根本就沒有給你放的地方，就算放上去，消費者在這么多的產(chǎn)品中挑中這個新產(chǎn)品恐怕是難上難。因此別管廠家說自己多么有實力，多么的與眾不同也不要代理這種品牌的產(chǎn)品，市場就是市場，廠家主觀認(rèn)為自己的產(chǎn)品很*，將在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，只是美好的愿望，不是現(xiàn)實，千萬不可輕信。

    3、利潤空間太大必須慎重考慮。

    許多經(jīng)銷商多曾說快速消費品行業(yè)，除開費用正常的利潤有10%就是很好的產(chǎn)品，一般產(chǎn)品的利潤不過就百分之幾，利潤空間太高的產(chǎn)品一般只有兩種結(jié)果：一是價格虛高，利潤空間大，很多競爭產(chǎn)品也會馬上進(jìn)入，*也維持不了多久。另外就是根本賣不動。價格明顯高于其他同類產(chǎn)品，消費者也不是傻瓜，做做宣傳就要人家花更多的錢買你的產(chǎn)品不現(xiàn)實。從賣場來看，還是品質(zhì)有保障而價格又比同類較低一點的容易動銷。而且如此高的利潤空間也代表廠家在市場操作中的投機(jī)性和不成熟，所以更應(yīng)該慎重，而不是受到“*”的誘惑，忘了哪些只不過是鏡中花、水中月。

    4、 優(yōu)先選擇本地有潛力的企業(yè)

    一般，企業(yè)自家門口是一塊試驗田，你看那些企業(yè)總部所在的地方，這些企業(yè)的產(chǎn)品大多不會做的很差，這既是廠家的面子工程，也是因為廠家在本地有諸多的優(yōu)勢。絲寶旗下很多產(chǎn)品在武漢市場都是排在同類產(chǎn)品的*位，恒安集團(tuán)在福建肯定是衛(wèi)生紙品的老大，光明是上海奶制品的*，這些都證明了本地企業(yè)的優(yōu)勢，同時也是不惜一切代價鞏固根據(jù)地的見證。當(dāng)年zui早和這些品牌合作的本地經(jīng)銷商如今早就發(fā)了。經(jīng)銷商如果能抓住有這種發(fā)展?jié)摿Φ谋镜仄髽I(yè)，就等于找到了金礦。中間環(huán)節(jié)少，*；任何問題隨時可以找廠家解決；更大的市場推廣力度等諸多好處保證經(jīng)銷商*。