粗略估算，銀行、券商、基金、信托、期貨、保險(xiǎn)六大金融機(jī)構(gòu)旗下資產(chǎn)合計(jì)目前已超過140萬億元。

截至6月末，銀行業(yè)總資產(chǎn)達(dá)126.8萬億元；

信托業(yè)資產(chǎn)規(guī)模再創(chuàng)新高，超過了5.5萬億元；

保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)達(dá)6.78萬億元；

而112家證券公司總資產(chǎn)僅有1.62萬億元。

編者按：股指由2007年的6124點(diǎn)一路尋底，如今已到7月份的2100點(diǎn)低點(diǎn)。5年間，客戶證券保證金總規(guī)?？s水達(dá)70%。因?yàn)橐拷?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)吃飯，因?yàn)橄⒉钍杖氲闹匾?，眾券商都有深厚的保證金情結(jié)。

然而，當(dāng)銀行、公募基金、信托、保險(xiǎn)和期貨五大機(jī)構(gòu)氣勢洶洶地覬覦整個(gè)財(cái)富管理市場時(shí)，券商奪回保證金將是一場持久戰(zhàn)，決定勝算的因素復(fù)雜，希望中的變量太多。

證券時(shí)報(bào)記者 游蕓蕓

這已不是一場僅關(guān)乎客戶保證金的戰(zhàn)斗，而是一場與銀行、基金、信托、保險(xiǎn)和期貨五大機(jī)構(gòu)合圍財(cái)富管理市場的突圍戰(zhàn)，事關(guān)財(cái)富管理戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和工具的博弈，決定勝算的因素復(fù)雜，希望中的變量太多，每位參戰(zhàn)者都在承受著巨大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

對券商而言，要謀求這一戰(zhàn)場中的重要地位，顯然到了與過去依靠交易傭金*這一盈利模式的割舍之際，立體式的拼產(chǎn)品、拼服務(wù)的突圍戰(zhàn)正在打響。

轉(zhuǎn)變管理資金理念

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年年底，證券行業(yè)客戶資金存款共計(jì)6665.37億元，較2010年底的9132.55億元規(guī)模下降達(dá)27.01%，而較2009年1.4萬億元規(guī)模則下降了52.39%。

客戶保證金不斷萎縮的一個(gè)重要原因顯然在于低迷行情之下的資金搬家。券商并非束手待斃，不少券商開發(fā)出了針對保證金的理財(cái)產(chǎn)品，而一些券商則將目光投向了更遠(yuǎn)處。

華泰聯(lián)合證券原總裁馬俊生表示，和整個(gè)財(cái)富管理市場相比，券商保證金的體量是排在隊(duì)伍后面的。

據(jù)證券時(shí)報(bào)記者對公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至目前，銀行、券商、基金、信托、期貨、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)旗下合計(jì)各類資產(chǎn)超過140萬億元；但即便在2007年的股市高點(diǎn)，券商客戶保證金總規(guī)模也不超過3萬億元。

在多位受訪的券商高管看來，券商目前面臨的首要問題不是保衛(wèi)保證金的問題，而是如何與其他五大機(jī)構(gòu)同臺競技爭奪財(cái)富管理市場。

“思維不轉(zhuǎn)變，即便把保證金都按照zui高點(diǎn)時(shí)奪回來，也不是券商行業(yè)的*目標(biāo)。”馬俊生指出。

中信建投一位高管認(rèn)為，投資者擁有投資各種理財(cái)產(chǎn)品的權(quán)利，券商財(cái)富管理就是通過自身專業(yè)管理能力的運(yùn)用為客戶提供的資產(chǎn)配置建議。

為客戶*才是硬道理

“過去包括券商在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)僅重視基本業(yè)務(wù)和相關(guān)收入，對客戶盈虧關(guān)注并不多。然而，如今各金融機(jī)構(gòu)再也無法回避‘為客戶*’的理財(cái)原則。”廣發(fā)證券總裁助理王新棟表示。

據(jù)《2011年中國證券投資者綜合調(diào)查報(bào)告》調(diào)查顯示，2011年個(gè)人投資者虧損比例高達(dá)77.94%，其中盈利30%以上僅占2.65%，而虧損30%以上的個(gè)人投資者占22.04%，虧損50%以上的個(gè)人投資者占11.4%。盡管如此，有80.30%的接受調(diào)查個(gè)人投資者認(rèn)為2012年證券市場不會走弱，但事實(shí)是，上證指數(shù)已在7月底觸及2100點(diǎn)低位。

王新棟表示，以股票交易為主的運(yùn)營模式顯然已不能實(shí)現(xiàn)大部分客戶群體資產(chǎn)的保值增值目標(biāo)。

“簡單說，保證金大量流失的重要原因是券商沒有讓客戶滿意。國人的理財(cái)需求近幾年已發(fā)生了深刻轉(zhuǎn)變，當(dāng)中國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）突破3000美元之后，相當(dāng)部分的人群對理財(cái)?shù)囊蟾淖兞?，但券商因?yàn)榉N種原因卻未能適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變。”國信證券一位高管表示。

《中國私人銀行發(fā)展報(bào)告2012》顯示，中國高凈值人群（個(gè)人可投資資產(chǎn)超過1000萬元）由2006年的36.1萬人增長到2010年的100.3萬人，預(yù)計(jì)今年將達(dá)到219.3萬人，94％受訪者將投資目標(biāo)聚焦于“資產(chǎn)的穩(wěn)健成長”，而非“資產(chǎn)迅速增長”。

國泰君安經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一位負(fù)責(zé)人指出，券商財(cái)富管理應(yīng)恪守的基本原則是與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，“財(cái)富管理沒有客戶無從談起，客戶群要靠養(yǎng)才會慢慢壯大，這是券商目前面臨的主要問題。”

著力固收和高收益產(chǎn)品

一位監(jiān)管人士曾表示，多年以來券商錯過了兩個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會：一是固定收益類產(chǎn)品機(jī)會，二是高收益產(chǎn)品機(jī)會。兩個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域正是近兩年居民對資產(chǎn)穩(wěn)健增長和跑贏居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）的zui基本訴求，銀行、信托顯然作為先覺者抓住了機(jī)會，資產(chǎn)規(guī)模得以迅速膨脹。

據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，截至今年6月底，券商旗下管理的資管產(chǎn)品規(guī)模遠(yuǎn)低于銀行和信托。

中信證券提出，該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已由股票交易為主的單一業(yè)務(wù)模式向股債并重的多元化業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。這一模式可以有效平滑單一股票市場波動對公司和客戶資產(chǎn)的影響，避免股市調(diào)整期表現(xiàn)出高風(fēng)險(xiǎn)低收益的特征。

中信證券一位董事總認(rèn)為，債券市場發(fā)展將為公司和客戶提供機(jī)會，據(jù)中信證券統(tǒng)計(jì)，2011年中國企業(yè)債券約僅相當(dāng)于銀行貸款余額10%，而同期韓國和日本的這一比例均超過40%，美國更是高達(dá)200%。由于債券的做市商前景廣闊，券商*可通過多種固收產(chǎn)品的配置為客戶提供盡可能高的綜合收益。

國泰君安相關(guān)部門負(fù)責(zé)人認(rèn)為，券商財(cái)富管理今后應(yīng)著重于兩大領(lǐng)域：首先是類銀行的融資類業(yè)務(wù)；二是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，開發(fā)與銀行、信托等機(jī)構(gòu)差異化的復(fù)雜結(jié)構(gòu)衍生產(chǎn)品，這種抗周期產(chǎn)品將滿足機(jī)構(gòu)投資者長期需求。

應(yīng)秉持專業(yè)優(yōu)勢

在財(cái)富管理的zui終定位上，國信證券副總裁陳革表示，長期來看，券商財(cái)富管理zui終應(yīng)該秉持自身專業(yè)優(yōu)勢。一是券商通過多樣化產(chǎn)品線將自身相對于其他金融機(jī)構(gòu)的差別優(yōu)勢建立起來，以產(chǎn)品和服務(wù)滿足現(xiàn)有客戶，同時(shí)滿足未來潛在客戶群體。

這種觀點(diǎn)得到了行業(yè)大部分機(jī)構(gòu)的認(rèn)同，“券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理不是丟掉具有相對優(yōu)勢的老本行，而是與其他金融機(jī)構(gòu)差異化競爭時(shí)做到互補(bǔ)。”去年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)*排名的一位券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人指出。

王新棟認(rèn)為，券商的股權(quán)投資能力更強(qiáng)更專業(yè)，使其在與其他金融機(jī)構(gòu)的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，例如通過提升投資咨詢和信息咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)投資者綜合滿意度的全面提升，繼而提高傭金收入。

“按照中國資本市場的發(fā)展趨勢，一段時(shí)間內(nèi)一些中小投資者還將保持自己投資的習(xí)慣。同時(shí)仍有一部分專業(yè)投資人需要相對專業(yè)的投資咨詢服務(wù)。”上海一家上市券商總裁助理表示。