之前我記得曾經(jīng)談到過如何做營銷，如何做人，做個成功的銷售人員，如何能夠找到一個平衡的平臺。我覺得到今天，一個人成功與否，與他接觸的平臺多少有點關(guān)系，平臺沒了，再有才的能人都是勞累辛酸終不得志，為何這樣去看待當(dāng)今的局勢，并非我們對社會對世界懷著猜測的心態(tài)，而是時勢造英雄，戰(zhàn)亂時期容易樹立一個偉大的形象，但和平時期，就比較難塑造一個更加偉大有感召力的豐碑壯舉，比如我們今天面臨的世界，是多變的，是不規(guī)則的，所以我們就一個人的力量比較難去判斷，做銷售也一樣，我們面臨的是不同的人，我們不肯能把所有人生意都做成自己的，所以我們一定要有心理準(zhǔn)備，每個客戶我們要學(xué)會去判斷，是否是你的潛在客戶，他對于你今后的貢獻(xiàn)，以及后期長遠(yuǎn)的利益暫且不要前顧后計，改你做的，就要努力去做，做事做生意，不能靠規(guī)則去度量一個市場，一個客戶，你的第六感覺得可以去執(zhí)行，就努力去促成，客戶對你的負(fù)責(zé)程度會給你一個直接感官的認(rèn)識，不要因為一個案子，一個單去猜測客戶，在快要成交時還要搞一個聲勢浩大的拉鋸戰(zhàn)，這不是我們所推崇的，該成交了，話語盡可能濃縮，把意見交給客戶，客戶對你的產(chǎn)品，服務(wù)有成見，才有興趣跟您合作，這是我以及我的同行經(jīng)過多年反復(fù)的論證，還算是一條不能輕易浮出水面的哲理。

我所接觸的客戶當(dāng)中，好客戶不多，難纏的客戶倒是經(jīng)常遇到，這就需要溝通技巧，需要一個溝通平臺，首先我覺得公司就是一個讓您去實現(xiàn)理想，實現(xiàn)抱負(fù)的平臺，如果一個公司沒有足夠的空間讓您去圓一個夢想，這個平臺不適合你去發(fā)展，就比如你認(rèn)定一個客戶要買東西似乎一定要跟你買不可的程度，那你受累不討好。公司也一樣，你勉強的站穩(wěn)，公司卻沒有因為您的努力而關(guān)照您，甚至公司*從來沒有關(guān)注過您，這不是因為公司太冷漠，而是公司太迂腐。

對于每一個人來說，都有機會成為一個好的成交員，比如說我們相聲界里，郭德綱曾經(jīng)這么侃侃而談他的孩子，學(xué)學(xué)相聲沒什么不好，哪天您真的丟了工作，還能靠靠相聲介紹一下您的產(chǎn)品，這有什么不好，我們介紹產(chǎn)品，是給客戶一個積極地表達(dá)和接受方式，不是好的壞的都一股腦往客戶肚子里灌，相聲能把產(chǎn)品說到客戶笑著購買您的東西，您就多一分機會了。

此外，好客戶是什么，不是因為客戶他對您的價格太摳，而是他能準(zhǔn)時而且預(yù)先給您把款項付清，您的回款好，才能有資金周轉(zhuǎn)的余地，專業(yè)點說叫資本回籠，在營銷界，再多的錢我在別人手里不如握在自己手里，能夠賺少的，回款好，就努力去提高技術(shù)，而您事先把技術(shù)提高到一個很高的程度，基本與現(xiàn)行市場絕緣，那您的定位就很難去撬動市場的奶酪，平心而論，我們付出高價的不是因為我們太傻，客戶也一樣，我們多出的部分是屬于稀缺品，他在其他市場上無法找到替代品，而必須要通過多支付的代價滿足當(dāng)前緊迫的需求。

目前，我們對于電子產(chǎn)品來說都比較熟悉，同價位看品牌，同品牌同價位看性能服務(wù)，看技術(shù)含量，智能機，數(shù)碼相機，MP3,MP4，IPOD,IPAD等，我們?nèi)ゲ少彽臅r候，我們心里有個定位，有個購買周期和偏好，價位的多少并不是直接導(dǎo)致購買的主要因素，在心理范圍內(nèi)上下一定空間的浮動會給購買者更多的知識擴展，比如我們需要購買一部商務(wù)智能機，基本定價在2000-4000范圍內(nèi)，但如果我們比較下，更覺得2500左右更適合我們的消費，那么我們先在幾大篩選，諾基亞，三星，MOTOROLA，索愛，多普達(dá)，HTC，黑莓，等眾多品牌去評估，手感，音樂屬性，商務(wù)工具等或許都在考量范圍內(nèi)，但當(dāng)我們從事商務(wù)時，我們關(guān)心的是我們的智能機電池續(xù)航能力，如果在我們確定2500左右的機器基本能夠滿足我們的要求，但有一點，我們會有一個抉擇困惑的時間段，我想要的功能似乎不太全，或者功能基本滿足， 智能機的續(xù)航能力實在太差，一般通話只有兩三個小時，對于話務(wù)比較繁忙的“商務(wù)人”群體來說，這個會在心理打折扣，但我們比較下如果有一款功能一般，電池可以在5-8個小時通話，價錢稍稍貴200-300，我們大多數(shù)還可以接受；另外就是功能不是*自己的要求，比如游戲，或者商務(wù)軟件稍微不盡如人意，但對于通話質(zhì)量還挺，而且續(xù)航能力*，品牌也可以，價錢還能便宜1000多或者也是三五百，那我們也有委屈求好的基礎(chǔ)上，可以接受。

好客戶是在積累客戶群體當(dāng)中不斷篩選出來的，我們要逐漸淘汰那些貢獻(xiàn)利益非常薄的客戶群體，開發(fā)那些適合自己戰(zhàn)略規(guī)劃的客戶，不斷擴充自己的市場群體，以有限精力和金錢維護(hù)過去始終站在發(fā)展立場的客戶，通常一個人能夠應(yīng)付20-60個客戶，已經(jīng)是非常了，如果通過統(tǒng)計這些客戶的數(shù)據(jù)，一年下來的數(shù)據(jù)存儲可以達(dá)到300G-1000G，這么龐大的數(shù)據(jù)處理對于個人來說，已經(jīng)是趨于極限，所以我們認(rèn)可平臺，找到合適的渠道，積累好的客戶，輕松的去發(fā)掘有效市場和潛在升級產(chǎn)品，我們就能很好的把握營銷的實質(zhì)，輕松快樂的享受與人相處的哲學(xué)。