營銷自然人未來的命運走向成為第58屆全國藥品交易會期間市場人士關(guān)注的焦點，大部分以處方藥銷售為主的國內(nèi)制藥企業(yè)更是急欲了解這群掌握自己命運的下家們今后將何去何從。

    應該說營銷自然人這個特殊群體的出現(xiàn)是中國處方藥市場環(huán)境所造就的。10年前外資企業(yè)傳入國內(nèi)的帶金銷售模式催生了這個群體，并逐步發(fā)展。當大部分企業(yè)都砍掉終端隊伍后，營銷自然人就*掌控了醫(yī)院終端，與把持醫(yī)院的外資企業(yè)并列成為操縱中國處方藥終端銷售的主要力量。這種格局也導致了整個處方藥市場藥品價值鏈的畸形運行狀態(tài)，營銷自然人成了藥品流通環(huán)節(jié)中供應者與醫(yī)院之間的*道屏障。

    整個處方藥銷售的前端表現(xiàn)為藥廠對營銷自然人的市場化運作，價格是*競爭手段，于是市場出現(xiàn)20扣甚至15扣產(chǎn)品招商就不難理解了。在這種情況下，zui上游的制藥企業(yè)*處于被動狀態(tài)，他們的營銷思路*是圍繞自然人開展的，比如近年來產(chǎn)品翻新、定高價、千軍萬馬進醫(yī)保等市場亂象。

    整個處方藥銷售的后端為營銷自然人與醫(yī)院的信息溝通，重點是以帶金銷售為主對醫(yī)生的溝通，目前有實力的營銷自然人早已和醫(yī)院終端結(jié)為牢固的利益聯(lián)盟。在這種作用下，整個藥品流通鏈條呈現(xiàn)出市場化和非市場化并存的狀態(tài)。

    由于制藥企業(yè)在銷售前端拼命為營銷自然人壓價，導致出廠價和zui終在醫(yī)院的零售價差距越來越大，藥價虛高便成了外界對醫(yī)藥行業(yè)zui大的問責原因。政府試圖扭轉(zhuǎn)這種畸形的流通方式，從2006年開始在行業(yè)掀起的反商業(yè)賄賂風暴對整個自然人群體影響極大，原有的生存模式遇到了的挑戰(zhàn)。不過，就此斷定自然人群體將會消失似乎為時尚早，目前來看他們生存的土壤依然存在。

    首先，從目前的情況來看，由于藥品銷售壟斷、醫(yī)生收入等醫(yī)療機構(gòu)自身的問題沒有解決，營銷自然人和醫(yī)院終端的利益群體結(jié)合得相當牢固，政策很難一下子就把這個群體清除，尤其是在目前大部分藥廠將自己的終端隊伍砍掉的情況下。以廣東掛網(wǎng)招標強力推行的兩票制為例，因為涉及營銷自然人和藉此生存的商業(yè)以及制藥企業(yè)的利益，很快便遭到整個產(chǎn)業(yè)鏈的激烈反對，使得招標部門不得不為此妥協(xié)，zui終做出讓步。

    其次，藥品價值鏈的長短是調(diào)節(jié)自然人生存狀況的關(guān)鍵因素，雖然近幾年國家發(fā)改委對藥品的行政性降價，以及以價格為主要導向的藥品招標制度的實施，使得大部分產(chǎn)品的價值鏈在縮短，中間環(huán)節(jié)的大量壓縮使得營銷自然人的利潤空間逐年縮減，很多營銷自然人轉(zhuǎn)行，但只要中間環(huán)節(jié)存在，那么營銷自然人這個群體就不會*消失。